Finanzen verbessern
Mit Erfahrung analysiere ich Ihre Marktbearbeitung, führe ABC-Analysen und ganzheitlichen Kosten-Einspar-Programme durch und prüfe gezielten Liquiditäts-fördernde Maßnahmen, um Potenziale zu heben.
Die zentrale Aufgabe im Management lautet: Solide positive Ergebnisse erzielen und dabei eine geschlossene Finanzierung sicherzustellen. Immer wieder scheitern Firmen an Liquiditätsengpässen, weil man sich nicht rechtzeitig genug darum gekümmert hat.
Mit einem förderlichen Blick von außen finde und bewerte ich Potenziale und Schwachstellen. Danach lege ich passende Lösungsansätze vor und kann Ihre Entscheidung mit Geschick und Tatkraft umsetzen.
Um Ihre Finanzkraft zu stärken kann ich Ihnen in folgenden Bereichen helfen:
Aus Mangel an Erkenntnis vorgenannter Punkte scheitern Unternehmen nicht selten in Gänze oder bei der Realisierung Ihrer Expansionspläne. Dieses Thema „Finanzen“ ist so wichtig, dass dafür eine Detail-Analyse vor Ort unabdingbar ist. Meine grundsätzliche Methode hierfür wende ich auch bei dieser Thematik an.
Einnahmen verbessern
Mit großer Freude am Vertrieb analysiere ich Märkte und führe Preiserhöhungsprozesse sowie ABC-Analysen (auf Kunde-/Produkt-Ebene) durch. Mit Rat & Tat ermittle ich auch passende Fördermittel, um die Einnahmen zu verbessern.
Durch meine internationale Erfahrung im weltweiten Vertrieb kann ich Sie bei Ihrer strategischen Marktbearbeitung unterstützen. Dabei nutze ich organisatorische Steuerungsinstrumente genauso, wie mein interkulturelles Wissen.
Ich durfte in der Vergangenheit in allen A+B-Märkten 20 Tochtereinheiten verantworten. Fünf Länder hatten zusätzlich eigene Produktionsgesellschaften: USA, Südafrika, Indien und 2 x in Deutschland. Alle Vertriebsgesellschaften waren rechtlich vor Ort eigenständig, stärkten die lokale Präsenz mit eigenem Warehouse und Personal und wurden einheitlich über das weltweite Subsidiary-Management von mir geführt.
Ein professionelles einheitliches Subsidiary-Management beinhaltet:
- gleiche Strukturen → gleiche Organisations-, Produkt- und Kunden-Hierarchien
- Subisidiary-Policy → als Kompetenzrichtlinie
- Target-Agreements → als Personalführungstool
- Rolling-Forecast-System → zur Disposition und Teil des Reportings
- Reporting-System → zur regelmäßigen Berichterstattung (online)
- Subsidiary-Meetings → zum regelmäßigen Austausch auf Management-Ebene
- eine IT-Plattform → zum Informationsaustausch wichtigster Daten
Mit einem einheitlichen Konzept GLOCAL (think global – act local) gelingt eine über alle Firmenbereiche hinweg gemeinsame Steuerung.
In der Regel sind alle typischen Bereiche eines Industriebetriebes hiervon betroffen:
- Vertrieb
- Marketing inkl. Registrierung
- Produktion – QM – Verfahrensentwicklung
- Neue Produkte (F&E und Einkauf)
- Verwaltung (Controlling, IT, Personal, Buha)
Die Steuerung im Tochtermanagement beinhaltet Neu-Gründungen, Übernahmen, Sanierungen und die Integration. Dabei muss nicht überall das gleiche ERP-System zum Einsatz kommen. Mit der heutigen Digitalisierung können problemlos ausgewählte Daten über ein Batch-input Verfahren konsolidiert werden.
Ein solches Informationssystem sammelt die Key-Performance-Indicator weltweit, bereitet sie Manager-gerecht auf und hält diese Daten online vor. Aufgrund der globalen Zeitzonen erhält man die Daten stets mit der Aktualität vom Vortag. Alle Beteiligten sprechen somit immer über die gleichen Zahlen, Daten, Fakten!
In z.B. vierteljährlichen Subsidiary-Meetings werden globale Vorgaben weitergereicht, findet ein Erfahrungsaustausch mit Hilfestellungen statt und darf über das interne Benchmark-System gesprochen werden.
Die strategische Marktbearbeitung sichert Prozessqualität und kann mit der Digitalisierung optimal unterstützt werden. Eine Führung aus dem Headquarter ist mit einem entsprechenden Informationssystem machbar, und zwar unabhängig, wo immer Sie sich gerade befinden.
Die strategische Marktbearbeitung umfasst i.d.R. alle Bereiche eines Industriebetriebes und setz vor allem auf den Scale-up Effekt. Mit Produkten „Made in Germany“ ist die Erfolgsaussicht hierfür weltweit am größten!
Nehmen Sie das Wort Preiserhöhungen auch nur vorsichtig in den Mund, schlägt Ihnen i.d.R. die geballte Angst des Vertriebs entgegen, damit Kunden und Erträge zu verlieren.
Da aber Angst nie ein guter Ratgeber ist, sollte man sich einmal von den Optionen hierfür ermutigen lassen und erkennen, was für ein großes Potenzial in diesem Prozess steckt. Getreu dem Motto: Wer beginnt gewinnt! Meine Erfahrung zeigt: Jeder Preiserhöhungsprozess – wirklich jeder! – bringt etwas für Ihr Unternehmen.
Beispiele:
Ein Unternehmen verkauft Ware und Dienstleistungen für 1.000.000 Euro.
Eine normale Preissteigerung von Ø 2,5% bedeutet mehr Gewinn vor Steuer von 25.000 Euro.
In einem meiner Projekte wurde Margenvorgaben förmlich erzwungen. Dabei wurden dem Vertrieb einfache Steuerungsinstrumente an die Hand gegeben. Die Verkaufsmarge sollte ab sofort x% lauten, darunter war kein Verkauf möglich, nur nach Rücksprache und Freigabe der Geschäftsführung. Und siehe da, die Umsetzung hat funktioniert: bis zu 2% bessere Vertriebsergebnisse konnten erzielt werden. Dabei wurden Verkaufsmengen und Erträge ständig und erfolgreich gegeneinander abgewogen.
Wenn man keine regelmäßigen Preiserhöhungen durchführt, darf sich kein Unternehmer beschweren, dass das Geschäft (gemeint ist oft die Profitabilität) „immer schwieriger“ wird. Das ist kein Wunder! Werden doch dagegen die jährlichen Erhöhungen bei Lohn- und Sachkosten immer und selbstverständlich akzeptiert. Schluss damit! Mutig aufstehen und Gegenmaßnahmen einleiten!
Mit der Umsetzung einer erfolgreichen Preiserhöhung haben Sie und Ihre Mitarbeiter die Vorlage für weitere Preiserhöhungen, die dann Schritt-für-Schritt verbessert werden. Preiserhöhungsprozesse zählen für mich zum Muss-Thema bei jeder Beratung / jedem Projekt in Sachen Finanzen.
Mit ABC-Analyse über Ihre Kunden und Produkte helfe ich gerne in einem ersten Schritt, um einen internen und aussagekräftigen Profitabilitäts-Vergleich vorzulegen. Dieses Steuerungsinstrument basiert Mengen und Margen in Euro und Prozent (Umsatz kann hinzugefügt werden, muss aber nicht zwangsläufig).
Für alle drei Kennzahlen erstelle ich ein Ranking in der Kombination Kunde und Produkt, oder auf höherer Ebene Land und Produktgruppe. Dabei erkennt man schnell Konflikte:
Große Verkaufsmengen bedeuten oft geringere Margen in % → Cash-cow Item.
Geringe Mengen bedeuten manchmal außergewöhnlich hohe Margen → Hidden Champions
Gute Mengen mit guten Deckungsbeiträgen: → Champions
Die hohe Kunst liegt nun darin, den Fokus für den gesamten Betrieb so zu setzen, dass jeweils das untere Drittel der o.g. Rankings ständig verbessert wird. Das kann u.a. durch die Ergänzung von Planzahlen erfolgen. Dieser Planhorizont sollte mittelfristig 3-5 Jahre und kurzfristig die nächste Jahresplanung enthalten.
Nach Vorlage meiner Auswertungen, dem innerbetrieblichen Verständnis (Kontext) spreche ich mit der Vertriebsleitung. Dabei kann es ggf. eine Produktbereinigung und/oder eine (man mag es kaum glauben) Kundenbereinigung kommen.
Es gibt keinen anderen Bereich, der so sehr messbar ist, wie der Vertrieb. Echte Vertriebler wissen das und besitzen eine hohe Kompetenz in Sachen Zahlen, Daten, Fakten. Bei einer möglichen Umsetzung achte ich auf eine vertriebsgerechte Durchsetzung mit viel Erfahrung branchenübergreifend im In- und Ausland.
Ich kenne die Wünsche und Anforderungen des Vertriebs für eine strategische Marktbearbeitung. Aufgrund meiner Praxis als Vertriebler und einem guten Gespür für Verkäufer kann ich Ihnen bei der Optimierung im Vertrieb helfen, auch interkulturell und vor Ort.
In guten wie in schlechten wirtschaftlichen Zeiten liegen immer wieder Fördertöpfe brach, die insbesondere von den Klein- und Mittelständischen Unternehmen (KMU‘s) einfach nicht genutzt werden. Dafür sind vor allem Unwissenheit und Zeitmangel verantwortlich!
Staatliche Förderprogramme sind nicht nur Hilfen für notleidende Unternehmen, sondern oft strategische (politisch gewollte) Ansätze zur Ankurbelung weiterer Investitionen in neue Technologien und die Verbesserung bestimmter Zustände. Hier sind vor allem die Digitalisierung und der Umweltschutz zu nennen.
Ich biete Ihnen als Projektleiter folgende Optionen:
- Vollständige und individuelle Prüfung von Fördermöglichkeiten des Landes, des Bundes und der EU
- Beratung, passende Lösungsoptionen und Umsetzung von Maßnahmen
- Koordination bei gemeinsamen Projekten mit Hochschulen und Universitäten
- vollständige Abwicklung des Antragsverfahrens
Kein Unternehmen sollte sich auf die Fördermittel allein verlassen, aber sofern ein passendes Förderprogramm dabei ist, sollten Sie als Unternehmen davon Gebrauch machen.
Ich habe Zugriff auf viele Förderprogramme des Landes, des Bundes und der EU. Außerdem bin ich gut vernetzt und erhalte somit aktuellste Fördermöglichkeiten. Darüber hinaus pflege ich Kontakt zu Hochschulen und Behörden, die sehr genau über Fördermöglichkeiten Bescheid wissen.
Aktuelle außergewöhnliche Fördermöglichkeiten existieren in den Bereichen:
- Digitalisierung
- Umweltschutz
Kosten-Einspar-Programme
Auch hier verwende ich gerne die Mehrzahl: Kosten ständig einzusparen ist Kernaufgabe des Managements. Bei der vollständigen Durchleuchtung aller Ausgaben finde ich bisher immer erhebliches Einsparpotenzial.
Kosten-Einspar-Programme zählen zu den effektivsten Mitteln im Management, nicht nur als politisches Manöver vor Lohnverhandlungen, sondern als ganzheitlicher Ansatz zur ständigen Verbesserung.
Es geht dabei nicht immer nur darum, Personalkosten zu reduzieren, sondern auch um teilweise sehr große Potenziale bei Sachkosteneinsparungen aller Art! Personalzeiten zu reduzieren bedeutet heutzutage vor allem Prozesse optimieren und dabei die Chancen der Digitalisierung zu nutzen.
Die Kenntnis über optimale Losgrößen ist i.d.R. vorhanden – die Umsetzung lässt oft zu wünschen übrig! Viele Unternehmen wissen einfach nicht, wie man die Einhaltung optimaler Losgrößen in den Griff kriegen kann.
Dafür hilft mir das in über 30 Jahren angeeignete Fachwissen über innerbetriebliche Datenströme.
Über eine passende Rollierende Bedarfsplanung – ausgehend von den Märkten oder Losgrößenvorgaben – wird die Verfügbarkeit verbessert. Unabhängig von eingesetzten ERP-Systemen kann ich diese Prozesse begleiten – auch in der Zusammenfassung mehrerer Produktionsstandorte bzw. Beschaffungsquellen.
Ich weiß genau welche Auswirkungen es oben rechts im Vertrieb hat, wenn man unten links ein Rädchen in der Produktion bewegt. Meiner Methode folgend wäge ich nach Vorlage aller Daten auch die Kennzahlen Lagerbestand (Lieferfähigkeit) vs. Produktionskosten ab.
Mein ad-hoc-Maßnahmen-Katalog für KEP’s (Kosten-Einspar-Programme) enthält folgende konkrete Schritte:
Ab sofort werden über den Zeitraum von zunächst 3 Monaten alle einzelnen Eingangsrechnungen auf Sinnhaftigkeit für Ihr Unternehmen geprüft. Dafür können Sie sich z.B. auf jeder Eingangsrechnung das „wozu“ vom Verursacher erklären lassen. Wird das „wozu“ nicht ausreichend erklärt, erfolgt konsequent keine Zahlung. Diese Leistung kann dann sofort eingespart werden.
Jeder Mitarbeiter wird aufgefordert seine Zeitfresser aufzuschreiben und die aus seiner Sicht unnötigen Ausgaben mitzuteilen – ohne Rücksicht auf Kollegen. Die Auswertung ergibt i.d.R. ein interessantes nicht unerhebliches Einsparpotenzial!
Alle Maßnahmen werden zentral aufgeschrieben und konsequent bis zur Umsetzung kontrolliert.
Vor der Budget-Erstellung (Jahresplanung) werden alle Mitarbeiter auf ressourcen-schonende Umgangsweise hingewiesen. Eine genauere Planung hat das Potenzial erhebliche Kosten einzusparen. Denkt man einmal über optimierte Losgrößen nach, dann erkennt man schnell wieviel Euros allein in Beschaffung, Produktion und Logistik gespart werden könnten.
Green-Economy ist in aller Munde und die Möglichkeiten zur Energiekosten-Einsparung ist auch bis zu den Unternehmern vorgedrungen. Nur: Nicht alle machen’s! Was ist da los? Zuviel Geld vorhanden? Zu wenig Zeit, um sich darum mal genau zu kümmern? Keine Ahnung, wie das geht?
Von allem ein Bisschen trifft’s wohl am besten. Ich biete Ihnen eine professionelle Energie-Beratung mithilfe von Fördermitteln und unabhängigen staatlich anerkannten Energie-Auditoren (das sind nicht nur Energiekostensparberater, sondern zertifizierte Spezialisten!).
– Wir garantieren Ihnen die Prüfung von Fördermitteln
– Sie erhalten ein professionelles Energie-Audit (für größere Firmen heute schon Pflicht in Deutschland)
– Sie erhalten einen Maßnahmenplan zur Energie-Einsparung
– Sie erhalten eine Cash-neutrale Finanzierung möglicher Energie-Sparmaßnahmen
– Sie entscheiden sich was Sie wann umgesetzt haben möchten
Der Return-on-Investment (ROI) ist nicht kalkulierbar, weil Sie selbst oft gar kein Geld ausgeben brauchen. Für die Energiekosten-Sparmaßnahmen ist allerdings Eile geboten, da die Fördermittel begrenzt zur Verfügung stehen, d.h.: wer zuerst kommt, mahlt zuerst!
Liquidität erhöhen
Neben ständiger Verbesserung der Einnahmen und gleichzeitiger Reduzierung von Kosten, gibt es zielgenaue Maßnahmen, die die Liquidität erhöhen. Dazu gehören Partnerschaften, Zahlungsziele und Factoring.
Liquidität ist für viele Unternehmen erst dann ein ernsthaftes Thema, wenn „auf einmal“ nicht mehr genug Geld zur Finanzierung des Unternehmens vorhanden ist. Jetzt werden nicht selten Rechnungen viel später bezahlt, Zukunftsinvestitionen nach hinten geschoben oder gar Löhne und Gehälter gekürzt.
In meinen Beiträgen Einnahmen verbessern und Kosten-Einspar-Programme wurden bereits wichtige Parameter zur Verbesserung der Erträge, und damit der Liquidität bzw. des Cash-flow, behandelt.
Zahlungsziele verbessern
Factoring
Partnerschaften
Einnahmen & Kosten
Mit folgender Tabelle gebe ich Ihnen nochmals eine Übersicht von Maßnahmen, um Ihre Liquidität zu erhöhen:
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Factoring
Beim Factoring treten Sie Ihre Forderungen an den Factor ab. Das kann mit Wissen des Kunden erfolgen (= offenes Factoring) oder ohne Wissen (= stilles Factoring).
Außerdem wird zwischen echtem und unechtem Factoring unterschieden. Beim echten Factoring übernimmt der Factor das Ausfallrisiko (Delkredererisiko), beim unechten Factoring nicht, sodass man hier eher über ein Darlehen sprechen kann.
Der Factor überweist Ihnen sofort nach Ihrer Lieferung der Leistung an Ihren Kunden und Vorlage der Ausgangsrechnungen den Netto-Umsatz. Sollte ein möglicher Einbehalt von bis zu 15% (entsprechend Warenkreditversicherer) vereinbart worden sein, dann erhalten Sie die restliche Zahlung erst nach Zahlungseingang Ihres Kunden.
Vorteil: Die Einführung eines Factorings verschafft Ihnen bei einem durchschnittlichen Verkaufs-Zahlungsziel von 30 Tagen in Deutschland ca. 85-100% eines Monatsumsatzes ad-hoc Liquidität (je nach Anbieter).
Nachteil: Die Zinsen hierfür liegen ungefähr bei 3,5% und die Gebühren pro Vorgang machen in Summe weitere Ø 2,5% aus, sodass Sie als Unternehmen ca. 6% eines Monatsumsatzes (d.h. 0,5% vom Jahresumsatz) zusätzliche Kosten haben. Die Angaben sind Erfahrungswerte von Mayerhof Consulting und dienen zur ersten Orientierung.
Beispiel:
Hat das Unternehmen einen Monatsumsatz von 1.000.000 Euro und seinen Kunden im Durschnitt 30 Tage Zahlungsziel eingeräumt darf man mit ca. 850.000 Euro Liquiditätsverbesserung rechnen. Dagegen laufen Jahr für Jahr die bereits erwähnten 0,5% von 12.000.000 Euro Jahresumsatz, d.h. 60.000 Euro Kosten.
Auch bei der Liquidität zählt:
Hat man sein eigenes Unternehmen gut organisiert, dann weiß man auch sehr schnell, was man wo und wie verbessern kann! Dabei helfe ich Ihnen gerne!